Vol.15 — 협상을 오래 할수록 더 못하게 되는 사람들이 있습니다

경험이 늘면 무조건 실력도 는다? 5년간 ANS 참가자 데이터는 다른 이야기를 합니다.

2026. 7. 6.

협상을 오래 할수록 더 못하게 되는 사람들이 있습니다

SCOTWORK KOREA × MINDDREAM

협상 브리핑

Vol.15 · 2026년 7월 7일 · 매주 화요일

협상을 오래 할수록 더 못하게 되는 사람들이 있습니다

— 5년간 참가자들이 전한 솔직한 목소리

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3줄 요약 — 바쁘신 분들을 위해

→	현장 경험이 쌓인다고 협상 역량이 자동으로 높아지지 않습니다. 프레임 없이 경험만 쌓이면 나쁜 습관이 굳어집니다.

→	스캇워크 ANS 참가자들이 5년간 전한 목소리를 통해, 체계적인 협상 교육이 실제로 무엇을 바꾸는지 오늘 공유합니다.

→	교육을 받지 않은 분들도 이 글에서 현업 협상에 오늘부터 적용할 수 있는 인사이트를 가져가실 수 있습니다.

현장에서 오래 협상해온 사람이라면 이런 생각을 해본 적 있을 겁니다.

"나는 협상을 꽤 해봤으니까 어느 정도 알고 있어."

그런데 협상 경험이 많다는 것과 협상을 잘하고 있다는 것은 다릅니다.

스캇워크가 협상가 1만 명을 대상으로 진행한 글로벌 역량 조사(NSCS)에서 확인된 것이 있습니다. 경험이 많은 실무자들도 같은 방식으로 반복해서 실패하고 있었습니다. 논쟁에 시간을 쓰거나(62%), 흥정을 협상으로 착각하거나(60%), 상대방의 니즈를 제안에 반영하지 않거나(82%).

이것이 현장 경험만으로는 채워지지 않는 빈칸입니다. 프레임이 없으면 경험이 쌓일수록 잘못된 습관이 더 단단하게 굳어집니다. 왜 그 협상에서 졌는지 분석하지 못한 채 다음 협상으로 넘어가는 것입니다.

오늘은 스캇워크 코리아 ANS 과정 참가자들이 5년간 전한 솔직한 목소리를 공유합니다. 교육을 받은 분이라면 내 협상을 돌아보는 계기가 되길 바라고, 아직 받지 않은 분이라면 각 항목 아래 '현업 적용 포인트'를 통해 오늘부터 바로 써볼 수 있는 인사이트를 가져가시길 바랍니다.

제대로 배우고 경험을 쌓는 것의 차이

자전거를 생각해보세요. 오래 탔다고 잘 타게 되지는 않습니다. 잘못된 자세가 굳어져 있다면 경험이 쌓일수록 그 자세는 더 단단해집니다. 협상도 다르지 않습니다.

경험만 쌓은 경우

·	왜 졌는지 분석하지 못함

·	잘못된 습관이 굳어짐

·	'나름의 방식'이 생기지만 검증 안 됨

·	다음 협상에서 같은 실수 반복

→

프레임(교육) + 경험을 쌓은 경우

·	단계를 파악하고 다음을 설계함

·	실패 원인을 진단하고 개선 가능

·	케이스 플레이로 나쁜 습관 조기 수정

·	경험이 쌓일수록 역량도 함께 성장

ANS 3일 과정이 다루는 8단계 프레임워크(Prepare·Argue·Signal·Propose·Package·Bargain·Close·Agree)는 이 지도를 만들어주는 역할을 합니다. 지도가 생기고 나서 현장을 다시 돌아보면, 예전에는 보이지 않던 것들이 보이기 시작합니다.

5년간의 현장 목소리 — 무엇이 달랐나

ANS 참가자들에게 '무엇이 달랐냐'고 물으면 대부분 네 가지로 수렴합니다.

① 케이스 플레이 — "실제와 같은 상황을 직접 해봤습니다"

ANS의 절반은 케이스 플레이(실습케이스)입니다. 실제와 같은 협상 상황에서 바이어 또는 셀러 입장이 되어 협상을 직접 진행해보는 방식입니다. 이론을 배우고 바로 케이스에 적용해보는 사이클이 반복됩니다. 모든 실습은 비디오로 촬영하여 컨설턴트와 복기합니다. 그리고 즉각적인 피드백이 따라옵니다.

책에서 배운 내용과 실제로 테이블에 앉아 진행해보는 것 사이의 간격. 케이스 플레이가 그 간격을 좁혀줍니다.

"저는 협상 경험이 거의 없는 상태로 들어갔어요. '협상 베이비'라고 해야 할까요. 3일 동안 케이스 플레이를 반복하면서 적어도 협상 린이는 된 것 같습니다. 8단계 프레임워크가 생기고 나니까, 그전에 왜 그렇게 끌려다녔는지 이유를 알게 됐어요."

— 의료기기 영업 담당, 4년차

📌 현업 적용 포인트 — 케이스 플레이의 핵심을 오늘 해보세요

다음 번 중요한 협상 전에 이 질문을 먼저 해보세요. "나는 지금 바이어(또는 셀러)의 입장에서 생각해봤는가?" 상대방이 이 협상에서 원하는 것, 그 우선순위가 무엇인지를 먼저 적어보는 것이 케이스 플레이의 본질입니다.

② 8단계 프레임워크 — "머릿속에 협상의 지도가 생겼습니다"

스캇워크 ANS는 협상을 8단계(Prepare·Argue·Signal·Propose·Package·Bargain·Close·Agree)로 구조화합니다. 협상 테이블에서 '지금 내가 어느 단계에 있는지'를 알 수 있습니다. 방향을 모른 채 이리저리 끌려다니는 것과, 어느 단계에 있는지 알면서 다음을 설계하는 것은 협상의 결이 다릅니다.

"예전에는 협상 중에 흔들리면 그냥 양보하는 경우가 많았어요. 이제는 '지금 Signal 단계구나, 여기서 Propose로 넘어가야겠다'는 생각을 하게 됩니다. 머릿속에 지도가 생긴 느낌이에요."

— 화학 업종 구매 담당, 6년차

📌 현업 적용 포인트 — 지금 진행 중인 협상의 단계를 파악해보세요

지금 진행 중인 협상이 있다면, 그 협상이 8단계 중 어디에 있는지 생각해보세요. Argue(입장교환, 니즈파악) 단계에 너무 오래 머물고 있다면, Propose(구체적 제안)로 전환해야 할 타이밍일 수 있습니다.

③ 현업 즉시 활용 — "교육 다음 주 월요일에 바로 썼습니다"

ANS 참가자들이 공통적으로 언급하는 포인트는 즉각적인 적용입니다. 몇 달이 지나서야 써먹을 수 있는 내용이 아니라, 다음 미팅에서 바로 꺼내 쓸 수 있다는 것입니다.

"교육 받고 돌아온 다음 주 월요일에 바로 썼습니다. 협력사 단가 재협의 미팅이 잡혀있었는데, 준비하는 방식이 완전히 달라졌어요. 예전엔 '어떻게 설득할까'를 고민했다면, 이번엔 '상대방이 원하는 게 뭔지'부터 정리했습니다. 결과도 달랐어요."

— 유통 영업기획 팀장

"사회생활 이후로 가장 현실적인 교육이었습니다. 협상 이론서를 꽤 읽었는데 실제 테이블에서 쓸 수 있는 도구들을 이렇게 체계적으로 주는 곳은 처음이었어요. 케이스 플레이가 실제 현장 상황과 너무 비슷해서, 순간 회의실에 있는 것 같은 느낌이 들었습니다."

— 제조업 구매팀 담당, 7년차

📌 현업 적용 포인트 — 다음 미팅 전 5분 준비

협상 전 메모지 한 장에 이 두 가지를 적어보세요. ① 상대방이 이 미팅에서 원하는 것(Want). ② 그 뒤에 있을 진짜 필요(Need). 이것만 정리해도 미팅의 질이 달라집니다.

④ 다양한 업종 참가자 — "맞은편 시각을 처음으로 실감했습니다"

ANS 오픈 과정의 특징 중 하나는 다양한 업종, 다양한 역할의 참가자들이 한 자리에 모인다는 것입니다. 구매 담당자와 영업 담당자가 같은 케이스에서 서로의 입장이 되어 협상을 직접 해봅니다.

"다양한 업종의 참가자들과 케이스 플레이를 하는 게 생각보다 훨씬 유익했습니다. 내가 구매자 입장이 되고 실제 구매 담당자가 셀러 입장이 되니까, 협상 테이블 맞은편에서 무슨 생각을 하고 있는지 처음으로 실감했습니다."

— IT 솔루션 BD 담당, 5년차

"협상 교육이라고 하면 외부 거래처 협상만 생각했는데, 사내 협상에 훨씬 더 많이 쓰고 있습니다. 타 부서 설득, 경영진 보고, 예산 조율. 다 협상이더라고요."

— 전략기획팀 과장

📌 현업 적용 포인트 — 맞은편 시나리오를 먼저 써보세요

지금 진행 중인 가장 중요한 협상에서, 상대방 입장의 시나리오를 먼저 적어보세요. "상대방이 이 협상에서 기대하는 최선의 결과는 무엇인가. 그들이 양보할 수 있는 범위는 어디까지인가, 주요 협상항목 외에 우리에게 원하는 바가 있다면 무엇인가" 이것을 먼저 쓰고 나면 내 제안이 달라집니다.

🔍 지금 내 협상을 돌아보는 질문들

1	마지막으로 협상 준비를 '체계적으로' 해본 것이 언제인가? 상대방의 니즈를 먼저 파악하고 양보 목록을 만들어서 들어간 적이 있는가?

2	협상 테이블에서 예상치 못한 상황이 왔을 때 흔들리지 않았는가? 아니면 즉흥적으로 대응했는가?

3	지금 팀에서 협상을 잘하는 사람과 못하는 사람의 차이가 무엇인지 설명할 수 있는가? 그 차이를 좁히는 방법을 알고 있는가?