Vol.10 "나는 협상을 잘 한다" — 그 확신이 손해의 원인일 수 있습니다

경험이 쌓일수록 더 잘하고 있다고 믿습니다. 데이터는 다른 이야기를 합니다.

2026. 6. 1.

"나는 협상을 잘 한다" — 그 확신이 손해의 원인일 수 있습니다

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SCOTWORK KOREA × MINDDREAM

협상 브리핑

Vol.10 · 2026년 6월 2일 · 매주 화요일

협상을 오래 해왔는데도 손해 보는 이유

— 1만 명 데이터가 찾아낸 4가지 패턴

3줄 요약 — 바쁘신 분들을 위해

→	협상 경험이 많다고 협상을 잘하는 건 아닙니다. 같은 실수를 반복하고 있을 수 있습니다.

→	스캇워크가 협상가 1만 명을 조사한 결과, 실패에는 4가지 공통 패턴이 있었습니다.

→	오늘 그 패턴을 진단합니다. 읽으면서 "나도 이런다" 싶은 장면을 찾아보세요.

📝 퀴즈 하나로 시작하겠습니다.

두 사람이 중고차를 사고팝니다.

협상 이론 전문가 교수

협상 이론을 20년 다룸.
단, 실전 협상 경험은 거의 없음.

현장 영업 베테랑

이론은 모름.
20년간 매일 협상 현장에 있었음.

협상 테이블에서 더 원하는 결과를 가져가는 건 B입니다. 협상은 자전거와 같아서, 책으로 배울 수 없고 직접 넘어지며 몸이 기억해야 합니다.

그런데, 오래 협상해온 B가 반드시 협상을 잘하고 있을까요?
경험이 많다는 것과 잘하고 있다는 것은 다릅니다. 같은 방식으로 반복된 경험은 성장이 아니라 습관이 됩니다.

스캇워크는 2015년부터 협상가 1만 명을 대상으로 글로벌 역량 조사(Negotiating Skills Capability Survey)를 진행했습니다. 경험이 많은 B2B 실무자들도 반복적으로 같은 방식으로 실패하고 있었습니다.

스캇워크 글로벌 조사 — 협상가 1만 명의 현실

준비 없이 협상에 임하는 협상가

41%

자기 의견을 기회마다 피력하는 협상가

62%

흥정(Haggling)을 협상으로 착각하는 협상가

60%

상대방 니즈를 제안에 반영하는 협상가

18%

※ 82%는 상대방 니즈를 반영하지 않고 제안합니다.

유형 01 · 협상가의 41%

준비 없이 테이블에 앉는다

협상가 10명 중 4명은 충분히 준비하지 못하고 협상에 임합니다. 목표를 너무 높게 잡아 상대의 역제안에 당황하거나, 팀으로 들어갔는데 합의되지 않은 발언을 합니다. "일단 들어가서 보자"는 태도는 예상치 못한 양보로 끝납니다.

협상 준비 5가지 항목 — 체크리스트

목표

Intend
& Limit

정보

힘의
균형

전략

단순
& 유연

팀 역할

리더·요약자·
관찰자

양보 목록

가장
중요

✦ 목표는 단일 숫자가 아닌 범위로 설정합니다. 현실적 기대치(Intend Position)와 절대 한계(Limit Position)를 함께 정해야 흔들리지 않습니다.
✦ 스캇워크 조사에서 협상가의 60%가 양보할 의도 없이 협상에 임합니다. 양보 없는 협상은 반드시 실패합니다.

팀 협상 역할 분담 — 2인 이상이라면 반드시

🎯 리더

의견 제시, 협상 주도

📝 요약자

내용 요약, 리더에게 시간 제공

👁 관찰자

숫자 계산, 전략 점검

유형 02 · 협상가의 62%

설득하려다 논쟁을 한다

상대가 반박하면 더 강하게 밀어붙입니다. 잘잘못을 따집니다. 감정이 격해집니다. 논쟁에서 이기기 위해 협상 목표를 잃습니다.

❌ 논쟁의 덫 — 이런 말이 나오면 협상은 멈춥니다

"제 말씀을 이해 못하신 것 같으니 다시 말씀드릴게요."

"지난번과 말씀이 다르시네요."

"그것이 귀사 방침인 줄은 몰랐습니다. 놀랍네요."

논쟁 중

공격 ↔ 방어 반복
목표를 잊음
감정 소모

→

제안으로 전환

초점이 내용으로
역제안 생각 시작
협상 진전

✅ 제안으로 나오는 순간 논쟁이 멈춥니다

"그럼 A를 해주시면 B를 드리겠습니다."

"말씀 잘 들었습니다. 저희는 이렇게 제안드리겠습니다."

협상을 진전시키는 것은 더 강한 논리가 아니라 더 나은 제안입니다.

유형 03 · 협상가의 60%

협상 대신 흥정(Haggling)을 한다

단 하나의 항목을 두고 중간 지점을 찾는 것은 흥정입니다. 협상이 아닙니다.

❌ 흥정 (Haggling)

단일 항목 · 중간 타협

"5%는 어렵고, 3%까지는 고려하겠습니다."

"4.5%까지는 몰라도 3%는 어렵습니다."

"3.5% 제안드립니다."

"그럼 서로 4%로 하시죠." ← 결국 여기

✅ 협상 (Negotiation)

복수 항목 · 교환 설계

"결제 조건을 60일→120일로 조정하시면 5% 인상을 수락하겠습니다."

"가격 인상은 어렵지만 결제 조건을 60일→45일로 단축은 가능합니다."

항목이 많을수록 교환 공간이 넓어집니다.

가격 하나가 아니라 납기, 결제 조건, 수량, 서비스 범위, 계약 기간을 테이블 위에 함께 올리세요.

유형 04 · 협상가의 82%

상대방이 원하는 것을 모르고 제안한다

조사에서 상대방의 니즈를 제안에 반영하는 협상가는 18%에 불과했습니다. 나머지 82%는 자신의 논리만으로 제안합니다. 상대가 거절하고, 교착 상태에 빠지고, 결국 양보로 끝납니다.

좋은 양보의 3가지 기준

✦	나에게 비용이 낮고 상대방에게 가치가 큰 것
✦	나에게 중요한데 상대방에게 의미 없는 것은 ❌
✦	상대방 니즈는 탐색(Explore) 단계에서 질문을 통해 파악합니다.