Vo.11 "올해 단가 조정이 필요합니다" — 이 말을 꺼내기 전에 준비할 것들

설명을 많이 할수록 공격받을 틈이 늘어납니다. 강한 논거 하나로 버티는 법.

2026. 6. 8.

"올해 단가 조정이 필요합니다" — 이 말을 꺼내기 전에 준비할 것들

SCOTWORK KOREA × MINDDREAM

협상 브리핑

Vol.11 · 2026년 6월 9일 · 매주 화요일

"올해 단가 조정이 필요합니다"

— 이 말을 꺼내기 전에 알아야 할 것들

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3줄 요약 — 바쁘신 분들을 위해

→	가격인상 요청을 반기는 고객은 없습니다. 거절은 예고된 수순입니다. 중요한 건 거절 이후입니다.

→	약한 논거는 강한 논거를 희석시킵니다. 설명이 많을수록 공격받을 틈이 늘어납니다.

→	고객이 어떤 선택을 해도 공급사가 목표를 달성할 수 있는 구조를 설계하는 것이 핵심입니다.

가격인상 미팅을 마치고 나오는 길을 생각해보세요.

원하는 수치의 절반도 못 받았습니다. 고객은 "내년에 다시 이야기합시다"라는 말을 남겼습니다. 회의실을 나오며 드는 생각 — "이 고객은 어차피 안 된다."

정말 그 고객이 문제였을까요?
스캇워크가 반복적으로 발견하는 것이 있습니다. 결과가 나쁜 가격인상 협상은 고객 탓이 아닙니다. 준비의 구조가 없었기 때문입니다.

고객을 유지하면서 목표를 달성하는 가격인상 협상의 4가지 전략입니다.

거절
예상·준비

›

상대 시각의
이익·리스크

›

복수의
선택지

›

양보 목록
+위시리스트

전략 01

고객의 거절을 예상하고 준비하라

고객은 거절합니다. 이건 변수가 아니라 상수입니다. 거절에 놀라거나 당황하면 고객은 그 틈을 타 더 강하게 밀어붙입니다.

논거는 정성적인 것과 정량적인 것 모두 준비하세요. 그런데 많이 준비했다고 다 말하면 안 됩니다.

스캇워크 핵심 원칙

"약한 논거는 강한 논거를 희석시킨다."

— Weak arguments dilute strong arguments · ANS 과정 핵심 원칙

📖 실제 상황 — 플레이북 에피소드

스캇워크	"플레이북은 정책상 참가자에게만 드릴 수 있습니다."

고객	"아..네..그럼 안된다는 건가요?"

스캇워크 ❌

"그리고 사실 인쇄 비용이 만만치 않기도 합니다." ← 약한 논거 추가

고객	"인쇄비용은 저희가 낼게요." ← 약한 고리 공격

설득력 있는 논거를 말한 이후에는 침묵을 견딜 수 있어야 합니다. 불안한 마음에 약한 논거를 추가하는 순간 강한 논거까지 흔들립니다.

고객의 감정적 반응 — 미리 준비하세요

Q.	"우리와 계속 거래하고 싶지 않다는 건가요?"
Q.	"원자재 값이 낮아지면 가격 인하도 해주실 건가요?"
Q.	"다른 공급처를 알아봐도 된다는 말이죠?"
이런 질문은 답을 원해서가 아니라 감정을 표출하는 방식입니다. 당황하지 말고, 우리 메시지를 예의 있게 반복하세요. "지속적인 거래관계를 유지하고 싶습니다. 품질의 희생 없이 공급하기 위해 불가피한 조정입니다."

전략 02

상대방의 시각으로 이익과 리스크를 설명하라

가격인상이 고객에게 무조건 불리한 것만은 아닌 경우가 있습니다. 유통업체라면 공급가와 판매가가 함께 오를 때, 같은 마진율을 적용해도 마진 금액은 늘어납니다. 이 논리를 공급사 입장에서 설명하는 것이 아니라, 고객 입장에서의 이익으로 풀어야 합니다.

🏭 실제 사례 — 고객사 내부를 활용한 접근

한 글로벌 제조기업의 가격인상 협상이 수개월째 구매팀과 교착 상태였습니다. 구매팀 KPI는 가격 방어, 협상은 움직이지 않았습니다.

🛒 구매팀 KPI

가격 인하 또는 동결
→ 가격인상에 반대

≠

⚙️ 엔지니어링팀 KPI

원활한 부품 공급
→ 공급 차질이 더 문제

영업팀은 엔지니어링 팀에 접근했습니다. "가격 합의가 완료된 거래처에 공급 우선순위를 적용합니다. 현재 합의가 안 된 귀사는 공급 일정에 차질이 생길 수 있어 걱정됩니다."

엔지니어링 팀이 구매팀에 내부 압박을 가하기 시작했고, 수개월 교착 상태가 풀렸습니다.

시장 내 다른 바이어나 공급사가 이미 가격인상에 합의했다면 이를 언급하는 사회적 증명(Social Proof) 전략도 유용합니다. 상대 협상가가 상사에게 보고할 때 필요한 명분을 함께 만들어주는 셈입니다.

전략 03

복수의 선택지를 준비하라

"5% 인상"만 제안하면 고객의 선택지는 수락 또는 거절, 둘뿐입니다. 선택지를 여러 개 만들면 대화의 구조가 달라집니다. 고객이 "어떤 조건이 더 나은가"를 고민하기 시작하면, 이미 협상은 "할까 말까"가 아니라 "어떤 조건으로"의 단계에 들어선 것입니다.

✈ 애드온 (Add-on)

기본 조건 가격을 유지하되, 현재 무료로 제공하던 항목을 유료로 전환합니다.

저가 항공사처럼: 기본 항공권은 저렴하지만 좌석 지정, 위탁 수하물, 식사에 각각 추가 요금 부과. 무료 기술지원, 긴급 납품, 맞춤 패키징을 유료로 분리하는 방식으로 응용 가능.

🏨 테이크어웨이 (Take-away)

현재 계약에서 특정 항목을 제외하는 대신 가격 인상 폭을 낮춥니다.

호텔 올인클루시브 패키지에서 "조식 없이 더 저렴한 방"을 선택하는 것처럼. 가격인상이 절대적으로 어려운 고객에게 실질적 인상 효과를 보면서도 관계를 유지하는 방법.

전략 04

양보 목록과 위시리스트를 준비하라

고객이 침묵과 거부 모드에서 나와 요구를 시작하면 협상이 진짜 시작되는 것입니다. 이 단계에서 양보 목록이 역할을 합니다.

가격인상 협상에서 유용한 일회성 양보 항목

✦	Last Bite — 가격인상 시점 직전까지 마지막 주문을 기존 가격으로 처리
✦	한시적 워런티 강화 — 일정 기간 동안 기존보다 좋은 A/S 조건 제공
✦	공급 우선 배정 — 가격인상 합의 고객에게 공급 우선순위 부여
✦	한시적 환율 지원 — 환율 변동에 따른 단가 차이를 일정 기간 지원

💡 양보는 숫자가 아니라 가치로 표현하세요

❌ 이렇게 말하면

"환율 단가
몇 십 원 지원"

→

✅ 이렇게 말하세요

"1억 원 상당의
환율 지원"

100억 거래에서 환율 지원으로 1억 원 상당의 양보를 할 때, 같은 양보도 어떻게 표현하느냐에 따라 상대방이 느끼는 가치가 달라집니다.

📋 양보 목록

상대방에게 줄 수 있는 것들. 나에게 비용이 낮고 상대에게 가치가 큰 항목으로 구성합니다. 협상 목표 달성을 위한 실탄입니다.

🎯 위시리스트

반드시 달성하지 않아도 되는 항목. 상대방이 과도한 요구를 할 때 맞교환하는 방어 수단입니다. 1억 제시에 3억을 요구하면 위시리스트를 꺼내세요.

이번 호 핵심 문장

"고객은 우리를 좋아해서 구매하는 게 아닙니다.
우리 제품이 필요해서 구매합니다."

고객은 가격인상을 싫어합니다. 하지만 공급이 중단되어 자신의 고객이 떠나는 것을 더 싫어합니다. 이 사실을 기억하면 협상 테이블에서의 압박이 달라집니다.

☑ 가격인상 협상 전 5분 체크리스트

이 미팅 전에 아래 5가지를 점검하세요.

☐	핵심 논거 1~2개만 골랐는가 약한 논거는 과감히 제외. 강한 논거 하나가 열 가지 약한 논거보다 낫습니다.

☐	고객의 예상 반응과 감정적 질문에 답을 준비했는가 당황하지 않도록 예상 시나리오를 미리 작성해두세요.

☐	고객 입장에서 이 인상이 왜 나쁘지 않은지 설명할 수 있는가 마진 금액 증가, 공급 안정, 사회적 증명 등을 고객 언어로 준비하세요.

☐	복수의 조건 시나리오를 2개 이상 준비했는가 고객의 어떤 선택에도 내 목표를 달성할 수 있어야 합니다.

☐	양보 항목과 그 가치를 어떻게 표현할지 정했는가 단가가 아닌 총액 기준으로 표현해 상대방이 느끼는 가치를 높이세요.