3줄 요약 — 바쁘신 분들을 위해

협상의 정의는 교환입니다. 아무것도 받지 않고 주기만 하는 것은 협상이 아닙니다.

한국인의 공감 능력과 배려는 협상의 강점이지만, 조건 없는 양보로 이어질 때 관계도 성과도 잃게 됩니다.

질문을 바꾸면 협상이 바뀝니다. "해줄 수 있나 없나"가 아니라 "대가로 무엇을 요구할 것인가"입니다.

우연희 컨설턴트

"DAY1 아침에 '협상은 교환이다'라는 개념을 무심코 받아들였다가, DAY3에는 그 개념이 협상 전반에 걸쳐 얼마나 촘촘히 반영되어야 하는지를 확실히 깨닫는 순간이 협상교육의 진수를 맛보는 순간입니다."

머리로 이해

내 패턴 인식

체득 완성

김의성 대표

"상대가 무언가를 요구하면 '해줄 수 있나 없나'의 관점이 아니라 '대가로 난 무엇을 요구할 것인가? 무엇과 교환할 것인가'의 관점에서 생각하도록 독려합니다."

❌ 기존 관점

"해줄 수 있나 없나?"

"관계가 나빠질까봐"

"이번엔 그냥 넘어가자"

✅ 새로운 관점

"대가로 무엇을 요구할까?"

"조건 붙여 수락하자"

"교환 항목을 설계하자"

관계를 유지하면서 원하는 것 얻는 협상 — 3가지 실전 접근

① 라포와 양보를 구분하라 — 속 이야기를 나눌 수 있는 관계(라포)와 조건 없이 내주는 것(양보)은 다릅니다. 라포는 정보를 원활하게 흐르게 하는 도구입니다.

② 협력적 태도를 유지하되 조건을 붙여라 — 적대적 협상은 관계를 망칩니다. 경청하고 협력하는 태도를 유지하면서도, 내가 원하는 것에 대한 조건은 명확히 제시합니다.

③ Over and Under 전략으로 유연성을 설계하라 — 처음부터 내가 원하는 최종값을 말하지 마세요. 과도한 요구에도 목표를 지킬 수 있도록 여유 공간을 만들어두면 교환할 여지가 생깁니다.

시리즈를 마치며

협상은 누가 더 많이 얻느냐의 싸움이 아닙니다.
두 사람이 각자 원하는 것을 가져가는 교환입니다.
그리고 좋은 교환이 좋은 관계를 만듭니다.

— 김의성 대표 · 우연희 컨설턴트 · 스캇워크 코리아

협상 시작 전 — 관계 확인

"너의 좋음이 우리의 좋음이 되는가?"

합의 후 양측 모두 편안한 상태인지 확인하는 질문. 한쪽만 편안하다면 그 합의는 오래가지 않는다. — 우연희 컨설턴트

상대 요구를 받았을 때 — 교환 설계

"대가로 나는 무엇을 요구할 것인가?"

"해줄 수 있나 없나"로 생각하는 순간 이미 양보를 준비하고 있다. 질문을 교환으로 바꾸는 것이 시작이다. — 김의성 대표

양보하기 전 — 잠깐 멈춤

"지금 내가 대가 없이 주려 하는가?"

조건 없이 주기로 결정했다면, 그것은 협상이 아니라 선물이다. 선물을 줄 것인지 교환을 할 것인지 먼저 구분하라.

합의 직후 — 관계 점검

"오늘 합의로 상대가 보고서를 쓸 수 있는가?"

상대 협상가는 상사에게 보고해야 한다. "우리가 좋은 조건을 얻었다"고 쓸 수 있어야 합의가 이행된다. 좋은 교환이 좋은 관계를 만든다.

데이터로 보는 협상

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양보와 교환의 구분, Give to Get, 협상의 정의가 몸에 배도록 실제 케이스 플레이로 훈련하는 과정입니다. 두 컨설턴트가 직접 진행합니다.

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