Vol.22 — 가격을 절반으로 낮췄는데 오히려 계약을 잃었습니다

즉석에서 30%를 낮췄습니다. 상대방은 '내부 검토 후 연락드리겠습니다'라고 했습니다.

2026. 8. 24.

Vol.22 - 가격을 절반으로 낮췄는데 오히려 계약을 잃었습니다

SCOTWORK KOREA × MINDDREAM

협상 브리핑

Vol.22 · 2026.8.25 · 매주 화요일

가격을 절반으로 낮췄는데 오히려 계약을 잃었습니다

— 유연성과 양보는 다릅니다

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3줄 요약 — 바쁘신 분들을 위해

→	준비가 완벽해도 테이블 위에서 무너지는 이유가 있습니다. 팀 역할이 분리되지 않고, 같은 논거를 반복하고, 가격 하나로 모든 것을 풀려 하기 때문입니다.

→	가격을 너무 빨리, 너무 많이 낮추면 계약이 아니라 신뢰를 잃습니다. 상대방의 머릿속에는 '원래 가격이 거짓이었다'가 남습니다.

→	유연성과 양보는 다릅니다. 조건 없이 움직이는 순간 상대방은 '더 밀면 더 내려간다'를 학습합니다.

협상 테이블이 끝나고 복도로 나오면서 그 담당자는 이해하지 못했습니다.

국내 소프트웨어 공급사의 영업 담당자 이야기입니다. 3년째 거래해온 고객사가 계약 갱신 시점에 이렇게 말했습니다.

고객 구매팀장

"경쟁사 견적이 30% 저렴하게 나왔습니다. 이 조건이면 저도 내부 설득이 어렵네요."

담당자는 순간 판단했습니다. '지금 잡아야 한다.' 그리고 즉석에서 말했습니다.

영업 담당자

"저도 맞춰드릴 수 있습니다. 30% 조정하겠습니다."

고객 담당자는 고개를 끄덕였습니다. '내부 검토 후 연락드리겠습니다.'

그리고 계약은 경쟁사에 갔습니다.

나중에 파악된 이유는 이것이었습니다.

"즉석에서 30%를 내리는 걸 보고, 우리가 그동안 얼마나 마진을 내고 있었는지 의심이 생겼습니다. 그리고 앞으로도 우리가 압박할 때마다 또 내려줄 것 같아서 오히려 불안했습니다."

왜 원하는 가격을 줬는데 계약을 잃었는가

협상에서 상대방은 숫자만 보지 않습니다. 그 숫자가 나오는 방식을 봅니다. 즉각적으로, 대폭으로 움직이면 상대방의 머릿속에 이런 계산이 생깁니다.

💭 상대방의 계산 1

"원래 가격이 거짓이었다. 처음부터 30%의 여유를 두고 불렀던 것이다."

💭 상대방의 계산 2

"더 밀었으면 40%, 50%도 됐을 것이다."

💭 상대방의 계산 3

"이 공급사는 압박하면 된다. 다음 계약 때도 같은 방식으로 시작하면 된다."

설사 이번에 계약이 성사됐더라도 문제가 생깁니다. 다음 협상에서 상대방은 같은 방식으로 시작합니다. 빠른 양보는 이번 계약을 살리려다가 앞으로의 모든 협상을 어렵게 만드는 선택입니다.

🔗 지난 호와 이어지는 내용

Vol.21에서는 협상 테이블에 들어가기 전, D-3에서 D-1까지 무엇을 설계해야 하는지를 다뤘습니다. 준비가 됐다면, 이번 호는 그 준비를 테이블 위에서 실제로 실행하는 방법입니다.

Tip 5

팀은 역할이 나뉠 때 비로소 팀이 됩니다

협상에 팀으로 들어갈 때 가장 흔한 착각이 있습니다. '사람이 많으니까 더 유리하다.'

역할이 명확하지 않으면 팀이 오히려 방해가 됩니다. 리더가 논거를 제시하는 동안 팀원이 가격을 언급하고, 또 다른 팀원이 다른 조건을 꺼냅니다. 메시지가 분산됩니다. 상대방 눈에는 '준비가 안 된 팀'으로 보입니다.

🎯

리더 (Leader)

협상 방향과 제안을 주도합니다. 주의: 가장 시니어한 사람이 반드시 리더여야 한다는 법이 없습니다. 냉정하게 전체를 볼 수 있는 사람이 리더입니다.

📝

요약자 (Summarizer)

상대방의 말을 중립적으로 정리해 되돌려줍니다. "말씀하신 핵심이 이것이라는 말씀이시죠?" 이 한 마디가 대화를 앞으로 이동시킵니다.

👁

관찰자 (Observer)

말을 하지 않고 전체 흐름을 봅니다. 상대방의 몸짓, 표정, 발언 변화, 신호를 포착합니다. 가장 조용하지만 가장 많은 정보를 얻는 역할입니다.

혼자이면 말하면서 동시에 들어야 하고, 논거를 제시하면서 동시에 상대방의 신호를 관찰해야 합니다. 이것을 동시에 잘 하는 것은 불가능에 가깝습니다. 역할이 나뉘면 각자가 한 가지에 집중할 수 있습니다.

가장 시니어한 사람을 첫 미팅에 보내지 않은 이유

미국 최대 은행 중 하나가 미국 정부를 위해 러시아에서 금 20톤을 구매해야 하는 협상을 진행했습니다. 상대방은 러시아 정부였습니다. 협상팀은 첫 미팅에 SVP(최고위 임원)를 보내지 않았습니다. 이것은 무능이 아니었습니다. 의도된 전술이었습니다.

이 선택이 상대방에게 보낸 신호

'아직 최종 결정권자가 등장하지 않았다.' '더 중요한 사람이 있다.' '이 협상은 충분한 자원으로 준비하고 있다.' 상대방은 여지가 더 있다고 판단했고, 협상 내내 그 여지를 확인하려 했습니다.

Tip 6

더 많이 설명하려 할수록 설득은 안 됩니다

설득이 안 된다고 느낄 때 우리가 하는 것이 있습니다. 논거를 추가합니다. 같은 주장을 다른 표현으로, 근거를 하나 더 붙여서, 조금 더 강하게. 그런데 이미 들은 논거가 반복될 때 상대방이 느끼는 것은 하나입니다.

"왜 같은 말을 또 하지?"

같은 논거를 반복할수록 벌어지는 일
1번 반복	주의를 기울임
2번 반복	이미 들었다고 생각함
3번 이상	방어적이 되거나 무시함

스캇워크 ANS 핵심 원칙

약한 논거는 강한 논거를 희석시킵니다

5개의 논거 중 하나가 약합니다. 상대방은 강한 4개를 공략하지 않습니다. 약한 1개를 집중 공격합니다. 그리고 5개 모두 무너집니다. 가장 강한 논거 1~2개만 선택하고 나머지는 버리세요.

논거보다 효과적인 것 — 요약

상대방이 말을 마쳤을 때, 더 강한 논거를 추가하는 것보다 효과적인 것이 있습니다. 그들이 말한 것을 정리해서 되돌려주는 것입니다.

📌 실제 사용 언어

"말씀하신 것을 정리하면, 납기 보장과 A/S 조건이 핵심이라는 것이죠?" 상대방이 "맞습니다"라고 하는 순간, 협상의 무게중심이 이동합니다. 이제 그 두 가지를 중심으로 제안을 설계할 수 있습니다.

글로벌 통신사와 최대 리셀러 사이에서

두 회사의 협상이 3개월째 교착 상태에 빠졌습니다. 양측 모두 각자의 논거만 반복하고 있었습니다. 스캇워크가 개입했습니다. 방법은 한 쪽의 논거를 더 강하게 전달하는 것이 아니었습니다. 한 쪽의 말을 듣고, 중립적으로 상대방에게 전달했습니다. 각자가 원하는 것이 무엇인지, 어떤 조건이면 움직일 수 있는지를 파악해서 연결했습니다.

논거를 쌓는 것이 아니라 이해를 확인하는 것. 이것이 3개월째 막힌 협상을 풀었습니다.

Tip 7

가격으로만 풀면 항상 비싸게 해결됩니다

협상이 막히면 가장 쉬운 탈출구는 가격입니다. 그런데 모든 것을 가격으로 풀려 하면 두 가지 문제가 생깁니다.

첫째, 상대방이 가격을 요구하는 진짜 이유를 탐색할 기회를 잃습니다. 정말 예산이 없을 수도 있고, 내부 성과를 보여야 할 수도 있고, 단순한 협상 관행일 수도 있습니다. 이 이유가 무엇이냐에 따라 가격이 아닌 다른 방법으로 해결될 수 있습니다.

둘째, 상대방에게 '이 공급사와 협상할 때는 가격을 건드리면 된다'를 학습시킵니다.

두 가지 대안이 하나보다 강한 이유

행동경제학의 반복 연구 결과가 있습니다. 두 가지 선택지를 받은 사람은 한 가지만 제시받은 사람보다 더 협조적입니다. 자신이 '선택했다'는 느낌을 받기 때문입니다.

협상에서 이것이 의미하는 것

"이 조건으로 하시겠습니까?"보다 "두 가지 방향이 있는데, A와 B 중 어느 쪽이 더 맞으십니까?"가 훨씬 더 대화를 앞으로 이동시킵니다. 상대방이 스스로 선택한다고 느끼는 것이 핵심입니다.

미국 대형 보험사 IT팀이 이것을 규칙으로 만들었습니다. 어떤 소프트웨어 요청이 오든 반드시 두 가지 이상의 솔루션을 제시하는 것을 의무화했습니다. 처음에는 번거로웠습니다. 그런데 결과는 명확했습니다. 하나가 거절됐을 때 다른 것으로 이동할 수 있게 됐고, 3개월째 이어지던 내부 교착이 사라졌습니다.

📌 다음 미팅 전에 해볼 것

제안하려는 해결책이 지금 몇 가지입니까? 하나라면, 두 번째 대안을 미리 만들어두세요. 두 번째 대안이 없으면 첫 번째가 거절됐을 때 협상이 막힙니다.

Tip 8

유연성과 양보를 혼동하면 신뢰를 잃습니다

오프닝의 담당자가 즉석에서 30%를 내린 것, 이것은 유연성이 아닙니다. 양보였습니다.

같은 상황에서 다르게 움직인 사례가 있습니다.

다른 방식의 응답

"가격 구조를 바꾸기보다는, 2년 계약으로 묶으면 연간 단가를 현행에서 동결하고 전담 지원 담당자를 배치해드릴 수 있습니다. 어느 쪽이 더 실질적인 도움이 될 것 같으십니까?"

가격을 한 푼도 내리지 않았습니다. 그 대신 장기 계약과 가치 추가로 교환했습니다. 계약이 됐습니다.

	양보 (Conceding)	유연성 (Flexibility)
움직임 방식	조건 없이 내어준다	조건을 붙여서 움직인다
상대방 학습	"밀면 된다"	"이 사람은 거래한다"
다음 협상	같은 압박이 반복됨	신뢰가 축적됨
결과	신뢰를 잃는다	장기 관계가 만들어진다

유연성의 공식

"제가 [A]를 조정할 수 있는데, 그렇다면 [B]를 해주시겠습니까?"
A와 B가 같은 크기일 필요는 없습니다. 중요한 것은 조건이 있다는 것입니다. 그 조건 하나가 양보를 교환으로 바꿉니다.

'이 부분은 신중하게 검토하고 싶습니다. 내일까지 답을 드릴 수 있을까요?' 이것은 무능한 것이 아닙니다. 합리적인 요청입니다. 그리고 즉각 30%를 내렸다면 계약 기간 내내 그 수익성을 감수해야 했을 것입니다.

그 담당자가 놓친 것은 가격이 아니라 질문이었습니다

다시 처음의 장면으로 돌아갑니다.

고객이 '경쟁사가 30% 저렴하다'고 했을 때, 그 담당자가 놓친 것은 가격이 아니었습니다.

그 순간 했어야 할 질문들

"경쟁사 견적이 저렴한 것 외에, 다른 우려사항이 있으십니까?"

"저렴한 것이 가장 중요한 기준이신가요, 아니면 다른 조건도 함께 고려하고 계신가요?"

"3년간 함께 일하면서 가장 불편하셨던 부분이 있으셨나요?"

이 질문 하나가 협상의 방향을 바꿀 수 있었습니다. 상대방의 진짜 니즈를 파악했다면, 즉각적인 가격 인하가 아닌 다른 방식의 움직임이 가능했습니다. 그리고 그 움직임이 신뢰를 지키면서도 계약을 얻을 수 있는 길이었습니다.

테이블 위에서의 실력은 준비만큼이나 중요합니다. 그리고 그 실력의 핵심은 빠르게 반응하는 것이 아니라 올바른 방향으로 움직이는 것입니다.

🔍 지금 내 협상을 돌아보는 질문들

1	최근 협상에서 같은 논거를 두 번 이상 반복한 적이 있는가? 반복 대신 상대방의 말을 먼저 요약했더라면 어떻게 됐을까?