Vol.20 — 상대방이 손해를 보면서도 거절하는 이유

실험에서 참가자들은 빈손으로 돌아가는 것을 택했습니다. 불공정하다고 느꼈기 때문입니다.

2026. 8. 11.

Vol.20 - 상대방이 손해를 보면서도 거절하는 이유

SCOTWORK KOREA × MINDDREAM

협상 브리핑

Vol.20 · 2026.08.11 · 매주 화요일

상대방이 손해를 보면서도 거절하는 이유

— 협상에서 공정함의 진짜 힘

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3줄 요약 — 바쁘신 분들을 위해

→	공정함은 감정의 문제가 아닙니다. 불공정하다고 느낀 상대방은 자신도 손해를 감수하면서 거절합니다. 실험이 증명한 결과입니다.

→	일회성 거래에서는 최대한 가져가도 된다고 생각합니다. 하지만 진짜 일회성인 관계는 생각보다 많지 않습니다.

→	공정하게 인식되는 제안을 만드는 방법은 있습니다. 설명 가능한 제안, 사전 양보 설계, 협력적 분위기, 조건부 이동.

100달러가 있습니다. 이 돈을 당신과 다른 한 사람이 나눠 갖습니다.

단, 동전 던지기로 결정된 상대방이 나누는 방법을 정합니다. 상대방이 70달러를 자신이 갖고 당신에게 30달러를 주겠다고 합니다.

당신이 동의하지 않으면, 두 사람 모두 아무것도 받지 못합니다.

당신은 어떻게 하겠습니까? 논리적으로는 0달러보다 30달러가 낫습니다.

이 질문에 대한 대부분의 실제 답은 논리를 배반합니다.

공정함이 합리성을 이깁니다 — Brafman 연구

경제학자 조셉 헨리치(UCLA)가 설계한 '최후통첩 게임(Ultimatum Game)'. Ori·Rom Brafman의 저서 《Sway》에서 소개된 결과는 놀라웠습니다.

🧪 최후통첩 게임 — 실험 결과

50:50 제안을 받았을 때

→ 100% 수락

불공정한 제안을 받았을 때 (사람)

→ 대다수 거절 (0달러 선택)

불공정한 제안을 받았을 때 (컴퓨터)

→ 대부분 수락

가장 흥미로운 것은 세 번째 결과입니다. 동일하게 불공정한 제안이라도 컴퓨터가 제시했을 때는 대부분 수락했습니다. 분노는 불공정함 자체가 아니라, 사람이 의도적으로 불공정하게 대한다는 인식에서 나옵니다.

협상 테이블에서 상대방이 불공정하다고 느끼는 순간 합리적 판단은 사라집니다. 그들은 자신도 손해를 보더라도 거절하는 것을 택합니다. 그리고 그 감정은 다음 협상까지 이어집니다.

일회성 거래라면 최대한 가져가도 될까요

이론적으로는 맞습니다. 다시 볼 일이 없는 상대라면 최대한 유리하게 가져가도 됩니다. 문제는 진짜 일회성인 관계가 생각보다 드물다는 것입니다.

일회성처럼 보이지만 아닌 경우

· 집 판 중개인이 이웃 매물도 담당할 수 있다

· 중고차 딜러에게 서비스를 맡길 수 있다

· 상대방이 다음 회사에서 내 고객이 될 수 있다

· 공급사를 부도내면 담당자가 내 상사로 올 수 있다

→

진짜 일회성 거래

· 낯선 해외 시장에서의 단발 거래

· 이민 전 부동산 처분

JP Getty 아버지의 조언

"딜에 있는 돈을 전부 가져가려 하지 마라. 상대방도 돈을 벌게 하라. 항상 모든 것을 챙긴다는 평판이 생기면, 더 이상 딜이 오지 않는다."

JP Getty가 세계 최고의 부호가 된 것이 이 원칙을 어겨서가 아님을 기억하세요.

공정하게 인식되는 협상을 만드는 4가지

①

설명 가능한 제안

왜 이 숫자인지 근거를 제시할 수 있어야 합니다. 설명이 안 되면 이미 불공정하게 보입니다.

②

양보 목록 미리 설계

협상 전에 줄 수 있는 것들을 미리 준비해두세요. 상황에 따라 가치를 추가할 수 있습니다.

③

협력적 분위기 조성

공통 목표(= 좋은 합의)를 공유하면 양측 모두에게 유리한 구조를 창의적으로 만들 수 있습니다.

④

조건부 이동 (Quid Pro Quo)

내가 움직이면 상대방도 움직여야 합니다. 조건 없는 양보는 불균형을 심화시킵니다.

📌 실전 적용 — 제안 전에 이 질문을 해보세요

"왜 이 금액인지 상대방이 물어봤을 때 나는 명확하게 설명할 수 있는가?" 설명할 수 있다면 앵커링입니다. 설명할 수 없다면 하이볼입니다.

🔍 지금 내 협상을 돌아보는 질문들

1	지금 진행 중인 협상에서 상대방은 내 제안을 공정하다고 느끼고 있는가? 불공정하게 느끼면서도 어쩔 수 없이 테이블에 앉아 있지는 않은가?

2	마지막으로 협상이 갑자기 틀어진 것이 있는가? 돌이켜보면 상대방이 불공정하다고 느꼈던 순간이 있었는가?