SCOTWORK KOREA × Minddream
협상 브리핑 · Vol.03 · 2026년 4월 · 매주 화요일
이번 호 주제
크게 부르면 이기는가— 앵커링 효과와 하이볼 전략의 빛과 그림자
📌 트럼프 협상 분석 시리즈 ②/⑤
3줄 요약 — 바쁘신 분들을 위해
먼저 부른 숫자가 협상의 기준점이 됩니다. 앵커링 효과는 상대가 잃은 것을 보지 못하게 만듭니다.
하이볼이 효과를 발휘하려면 세 가지 조건이 갖춰져야 합니다 — 신뢰성, 근거, 바게닝 아레나.
크게 부르는 전략에는 반드시 대가가 따릅니다. 신뢰 손상과 장기 관계 훼손은 피할 수 없습니다.
트럼프는 숫자를 크게 부른다. 캐나다·멕시코에 25%, 중국에 최대 145%, 한국에 25%의 관세를 예고했다. 대미 투자 협상에서는 한국에 3,500억 달러 투자를 요구했다.
협상 용어
하이볼 (High Ball)
첫 제안을 상대가 수용할 수 없을 만큼 높게 부르는 전략. 트럼프의 하이볼은 단기적으로는 효과가 있었다. 그러나 대가가 있었다.
🇰🇷 한국 관세 협상 — 앵커링이 작동한 방식
25%
트럼프 선언
상호관세 예고심리적 기준점 설정
15%
최종 합의
한국 "10%포인트낮췄다"고 안도
0%→15%
실제 현실
FTA 무관세 13년완전 소멸
앵커링의 함정: 25%가 기준점이 되는 순간, 한국은 "15%로 낮췄다"는 프레임에 갇혔습니다. 2012년부터 13년간 누려온 한미 FTA 무관세(0%)를 잃었다는 사실은 보이지 않게 됩니다.
하이볼이 효과를 발휘하는 3가지 조건
하이볼은 만능 전략이 아닙니다. 세 가지 조건이 모두 갖춰져야 작동합니다.
신뢰할 수 있는 제안이어야 한다 (Credible Proposal)
빈 위협(Empty Threat)은 신뢰를 무너뜨립니다. 트럼프의 관세가 효과적이었던 이유는 실제로 부과되었기 때문입니다. "약한 논거는 강한 논거를 희석한다" — 스캇워크 협상 원칙
근거를 댈 수 있어야 한다
상대가 "왜 그 숫자인가"를 물었을 때 논리적으로 설명할 수 있어야 합니다. 근거 없는 숫자는 협박에 불과하고, 상대는 협상이 아닌 대결을 선택합니다.
바게닝 아레나(Bargaining Arena)가 존재해야 한다
합의 가능한 범위가 있어야 합니다. 하이볼이 너무 높으면 상대는 협상 자체를 포기합니다.
중국의 사례: 145% 관세 → 84% 보복 관세로 응수. "바게닝 아레나가 없다"고 판단, 협상이 아닌 무역전쟁을 선택했습니다.
하이볼의 그림자 — 반드시 따르는 3가지 대가
대가 ①
신뢰 손상
"이 사람은 처음부터 진심을 말하지 않는다" — 다음 협상에서 더 강한 저항으로 돌아옴
대가 ②
보복 유발
상대를 협상이 아닌 보복으로 밀어냄. 중국의 84% 맞대응 관세가 대표적
대가 ③
장기 관계 훼손
13년간 구축된 한미 FTA 신뢰 기반이 협상 하나로 재설정됨
하이볼의 대안 — 신뢰할 수 있는 첫 제안
❌ 하이볼 전략
비현실적으로 높게 부른다
단기 효과 O신뢰·관계 훼손 O
✅ 신뢰할 수 있는 첫 제안
목표보다 약간 높되, 근거를 갖춘다
앵커링 이점 O신뢰·관계 유지 O
"트럼프가 모든 면에서 옳지는 않다. 그러나 이 점만큼은 교훈이 있다."
협상에서 먼저 크게 부르는 쪽이 기준점을 만든다.단, 그 숫자에는 반드시 근거가 따라야 한다.
SCOTWORK 실전 전술
상대가 하이볼을 던졌을 때 — 3가지 대응법
하이볼을 이해했다면, 이제 당하지 않는 법도 알아야 합니다.
대응 ① — 역앵커링 (Counter-Anchoring)
상대의 숫자를 기준점으로 받아들이기 전에 즉시 내 숫자를 던집니다. 심리적으로 상대의 앵커가 뇌에 박히기 전에 덮어야 합니다.
❌ 끌려가는 반응
"25%는 너무 높습니다. 20%로 해주실 수 있나요?"
→ 25%를 기준점으로 인정한 순간 패배
✅ 역앵커링
"저희 기준으로는 5%가 적절합니다. 근거를 말씀드리겠습니다."
→ 내 숫자가 새로운 기준점이 됨
대응 ② — 근거를 요구하라 (논거 해체)
숫자 자체에 반응하면 그 숫자가 살아남습니다. 근거가 없음을 드러내는 순간 숫자가 무너집니다.
이 한 문장이면 충분합니다
"왜 그 숫자인가요?산출 근거를 보여주시겠어요?"
근거가 없으면 → 상대가 스스로 후퇴합니다 | 근거가 있으면 → 실질적 협상이 시작됩니다
대응 ③ — 반응하지 말고 탐색하라 (침묵 + 질문)
하이볼에 즉각 반응하는 것 자체가 상대가 원하는 것입니다. 당황하거나 즉각 양보하는 반응을 기다리고 있습니다.
실전 스크립트
3초 침묵 후 →"흥미로운 제안이네요. 이 숫자가 나온 배경을 조금 더 이해하고 싶습니다."
침묵의 효과
내가 흔들리지 않았다는신호를 상대에게 전달
질문의 효과
상대의 진짜 의도와BATNA를 탐색
데이터로 보는 협상
145%
트럼프의 대중국하이볼 관세율
98.9%
스캇워크 교육추천 (참가자 응답)
16.08×
평균 교육비 대비재무적 ROI
📌 다음 편 예고 — 4월 22일 (화) 발행
③ 첫 문장이 협상을 지배한다
트럼프는 친서 한 장으로 이란을 협상 테이블로 끌어냈다. ATEP 구조와 의제 선점 — 협상 시작 전 2분이 모든 것을 결정한다.
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