3줄 요약 — 바쁘신 분들을 위해

협상가의 내면 계산

"납기를 1주일 당기면 우리 쪽에 얼마나 부담이 될까. 가격을 3% 낮추면 마진이 얼마나 줄어들까."

66%

비용 기준 양보

상대방 가치 미고려

17%

가치 있을 때만 양보

조건부 양보 실천

26%

상대 니즈 반영

역제안 설계

비용 기준 양보의 함정

· 내 손해만 계산

· '이 정도면 충분하겠지'

· 상대방 반응에 놀람

· 협상력이 약해짐

가치 기준 양보의 전략

· 상대방 우선순위 먼저 파악

· 가치 높은 것을 전략적 사용

· 교환 구조 설계 가능

· 같은 양보로 더 많이 얻음

케이스 A — 납기 1주일 단축

공급사의 비용

야근 2일, 물류비 소폭 증가
내부 비용: 중간

고객의 가치

연간 최대 행사 전 납품 가능
상대방 가치: 매우 높음 ✓

케이스 B — 가격 3% 인하

공급사의 비용

마진 직접 감소
내부 비용: 높음 ✗

고객의 가치

총 계약금액의 소폭 절감
상대방 가치: 낮음

결론: 케이스 A는 낮은 비용으로 높은 가치를 줄 수 있는 최고의 양보입니다. 이것을 발견하려면 고객이 납기를 얼마나 중요하게 여기는지를 먼저 알아야 합니다.

1

상대방의 우선순위를 파악한다

협상 전에 추정하고, 협상 중 질문으로 확인합니다. "이번 거래에서 가장 중요하게 생각하시는 부분이 무엇인가요?"

2

내 비용은 낮고 상대 가치가 높은 것을 찾는다

줄 수 있는 것들을 목록으로 만들고, 각각이 상대방에게 어떤 가치가 있는지를 평가합니다.

3

조건을 붙여서 교환한다

"제가 A를 드릴 수 있는데, 그렇다면 B를 해주시겠습니까?" 양보는 항상 교환이어야 합니다.

📌 양보 목록 작성 — 협상 전 체크리스트

줄 수 있는 것 | 나의 비용 | 상대방 가치 | 받을 조건
비용은 낮고 상대방 가치가 높은 항목을 먼저 꺼내세요. 그것이 가장 효과적인 양보입니다.

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1

시간을 번다

즉각 반응하지 않습니다. 상황을 요약하거나 잠시 중단하여 생각할 시간을 확보합니다.

2

영향과 정보를 분리한다

상대방의 말 중 어디까지가 사실이고 어디까지가 전술인지 구분합니다. 나의 감정적 반응을 인식합니다.

3

논쟁이 아니라 목표를 이깁니다

상대방을 논리로 이기는 것이 목표가 아닙니다. 협상의 목표를 재확인하고, 그 목표를 달성할 수 있는지를 점검합니다.

4

프로세스로 돌아옵니다

지금 협상의 어느 단계에 있는지 확인하고, 다음 단계로 어떻게 이동할지를 결정합니다.

📌 게이트를 발견했을 때 스스로에게 묻는 3가지

① 지금 내가 이렇게 반응하는 이유가 정말 합리적인가?

② 아니면 과거 경험, 감정, 선입견이 작동하고 있는 것인가?

③ 이 반응이 협상 목표에 도움이 되는가?

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